Neukundengewinnung im B2B: Die Wege im Vergleich
Im B2B funktionieren Empfehlungen und eigene Sichtbarkeit am nachhaltigsten, sind aber langsam. Für schnelle Gespräche mit neuen Auftraggebern eignen sich Telefon und Post. E-Mail wird erst mit ausdrücklicher Einwilligung zum guten Kanal, und die holen Sie sich am einfachsten am Telefon.
Die Wege im Überblick
| Weg | Tempo | Aufwand | Rechtslage |
|---|---|---|---|
| Empfehlungen | langsam | niedrig, aber nicht planbar | unkritisch |
| Website und Suchmaschinen | langsam (Monate) | hoch zu Beginn | unkritisch |
| Anzeigen (Suche, soziale Netzwerke) | schnell | laufende Kosten je Klick | Datenschutz bei Tracking beachten |
| Verzeichnisse und Leadportale | schnell | Kosten je Anfrage oder Eintrag | unkritisch |
| Postwurf und Brief | mittel | Druck, Porto, Adressen | ohne Einwilligung möglich, Widersprüche beachten |
| Telefon | schnell | Ihre Zeit | B2B: mutmaßliche Einwilligung nötig, streng ausgelegt |
| schnell | niedrig | vorherige ausdrückliche Einwilligung nötig (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG) | |
| Messen und Netzwerke | mittel | Reise und Standkosten | unkritisch |
Was im B2B besonders gilt
Im B2B kaufen oft mehrere Personen, die Entscheidung dauert, und der erste Kontakt entscheidet, ob Sie überhaupt wahrgenommen werden. Deshalb lohnt es sich, den ersten Kontakt persönlich zu machen: ein Telefonat, in dem Sie sich vorstellen und fragen, wie die Person weiter informiert werden möchte.
Ein Ablauf, der Telefon und E-Mail verbindet
- Zielgruppe und Gebiet festlegen.
- Anrufliste abarbeiten, nur wo ein sachlicher Bezug erkennbar ist.
- Im Gespräch um die Erlaubnis für die E-Mail bitten.
- Zustimmung mit Datum festhalten.
- E-Mail am selben Tag senden, Anschrift und Abmeldelink einfügen.
- Nach einigen Tagen telefonisch nachfassen.
Genau diesen Ablauf bildet der Neukundenatlas ab.
Welche Kennzahlen Sie führen sollten
- Erreichte Gespräche je Stunde.
- Zustimmungen zur E-Mail je 10 erreichte Gespräche.
- Antworten und Termine je 10 versendete E-Mails.
- Abmeldungen und Widersprüche (sie sind Warnsignale für Ihre Zielgruppenwahl).
Welche Werte realistisch sind, hängt stark von Branche, Angebot und Gesprächsführung ab. Verlassen Sie sich auf Ihre eigenen Zahlen, nicht auf Durchschnittswerte aus fremden Studien.
Keine Rechtsberatung. Dieser Text erklärt die Rechtslage allgemein und nach bestem Wissen, Stand 16.10.2026. Er ersetzt keine Prüfung Ihres Einzelfalls. Gesetzestext: § 7 UWG.
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Der Neukundenatlas ist das Werkzeug zu diesem Ablauf: anrufen, Zustimmung abhaken, gesammelt mailen, 100 € netto im Monat. So funktioniert es · Zugang anfragen